Скачать бесплатно или купить книгу СПИН-продажи / Рекхэм Нил

В оригинале SPIN – аббревиатура четырех слов-вопросов: situation, problem, implication, need-payof questions.
Автор книги, английский психолог Нил Рекхэм, решил променять уютную университетскую кафедру на карьеру исследователя, причем он выбрал не какую-то там отвлеченную область (есть ли в жизни счастье, закономерности творчества, и т.д.), а самую что ни на есть практическую область – продажи. Или, если быть точнее, то «крупные» продажи. Похвально.
Усилия автора были бы еще более похвальными, если бы он с самого начала понял, что личные и прочие продажи суть часть маркетинга; в личных продажах техника (вопросы и пр.) является всего лишь частью процесса.
Ядром книги является следующее представление автора о том, как надо продавцу ставить вопросы во время личной встречи с покупателем.